In de verkoop is ‘het binnenhalen van opdrachten’ waar het om gaat en dat is dan ook spannend. Wij horen regelmatig verkopers en accountmanagers zeggen dat ze een goed verkoopgesprek gevoerd hebben. Daarmee bedoelen ze vaak niet dat ze de order binnen hebben, maar dat ze met de klant op dezelfde golflengte zitten en dat ze een goede relatie hebben opgebouwd. Dus ze hebben gezaaid en lijntjes uitgezet voor de lange termijn, maar waar is het resultaat?
Je kunt dagelijks veel goede verkoopgesprekken voeren, maar als die niet resulteren in winstgevende orders, mis je de kroon op je werk!
Uit onderzoek van CEB (nu Gartner) is naar voren gekomen dat niet de relatiebouwers, maar juist de challengers de beste resultaten oogsten en de meest succesvolle verkopers zijn. Een goede relatie is niet de reden waarom de klant bij je koopt, maar een randvoorwaarde om van je te willen kopen. De challenger daagt de klant uit! Hij is als het ware een leermeester voor de klant. Dat bekent dat je visie hebt over de business van je klant en die durft uit te spreken. Ook als je daardoor kritisch moet zijn in het gesprek. De klant wil van je leren, iets nieuws horen. Dan is hij bereidt om die order te plaatsen.
Wat is de Challenger Sales methodiek?
​
De succesvolle aanpak van de typische Challenger is gebaseerd op drie pijlers:
TEACH:
De Challenger Fingerprint hanteert een natuurlijke aanpak waarbij de koper inzichten wordt geboden die hij nog niet eerder heeft gehoord of zo heeft bekeken. Het goede nieuws: de klant wil leren!
​
TAILOR:
Omdat het gesprek op maat is, is de koper positief te beïnvloeden en neemt daarmee afstand van eerdere aannames. De doelstellingen van de klant en de valkuilen om die doelstellingen te behalen staan centraal.
​
TAKE CONTROL:
De Challenger begrijpt het koopproces van de klant en helpt de klant door de lastige besluitvorming. Soms is creatieve provocatie nodig om de besluiteloosheid van de klant te doorbreken.
Hoe start ik met The Challenger Sale?
​
Wil je de Challenger Sale filosofie doorvoeren binnen jouw bedrijf, dan voelt dit als een avontuur.
Begint het avontuur bij de organisatie of begin je geïsoleerd bij Sales & Marketing?
Het advies is om dit parallel te doen. Maar hoe? Start met de vraag van Deb Oler “Waarom moeten klanten van ons kopen en niet van de concurrent?” en redeneer terug vanuit dit unieke voordeel naar de relevante inzichten die je te delen hebt met jouw koper. Want die relevante inzichten zijn er echt.
Verder is het advies om specifieke technologie rondom stroomlijning en automatisering van het sales proces te gebruiken om deze verandering door te voeren.
The Challenger Sales methodiek kan organisaties veel brengen, vooral in tijden van een veranderende markt. Er zijn genoeg voorbeelden van een toename van 200% meer omzet ten opzichte van de gemiddelde sales professional. Sinteno begeleidt organisaties bij de implementatie van de Challenger Sales methodiek en traint de verkopers om dit perfect toe te passen is.
Wij gaan graag het gesprek aan om concreet te maken hoe bedrijven deze aanpak succesvol inzetten in de praktijk.
De Challenger Sales methodiek is zowel perfect toe te passen bij grote als kleine organisaties.
Voel je na het lezen van het bovenstaande de behoefte je commerciële vaardigheden een boost te geven?
Je wilt nog beter zicht hebben op het inkoopproces bij klanten en je verkoopadvies hierop afstemmen?
En hoe je deze kunt optimaliseren?
Dan is deze training heel geschikt voor jou.
De essentiële aspecten van Challenger Sales en beïnvloedingsvaardigheden komen aan bod.
​
In de training Succesvol verkopen volgens de Challenger Sales methodiek leer je je persoonlijke kwaliteiten tot succesfactoren te maken en deze daadkrachtig in te zetten in je rol als accountmanager. Op natuurlijke wijze leer je de relatie met jouw klant te onderhouden en uit te bouwen. Je brengt jezelf en je organisatie naar een hoger niveau.
​
Doelgroep
Deze training is interessant voor Accountmanagers, relatiebeheerders en andere commercieel verantwoordelijken voor belangrijke relaties. De training is ook waardevol voor verkopers die zich voorbereiden op een Strategisch account managementfunctie.
Resultaat
-
Je leert succesvol de uitdagingen van de klant te doorgronden
-
Je kunt je persoonlijke succesfactoren daadkrachtig inzetten
-
Je leert doeltreffend en strategisch om te gaan met je klanten
-
Je leert (in-)koopgedrag succesvol te beïnvloeden
-
Je wordt succesvol in win – win onderhandelingen
-
Je versterkt je gespreksvaardigheden en -technieken
-
Je verbetert je verkoopresultaten en rendement
Competenties die versterkt worden
-
Commerciële gespreksvaardigheid
-
Actief en empathisch luisteren
-
Presenteren
-
Zelfkennis
-
Analytisch vermogen
-
overtuigen
-
Beïnvloeding
Studiewijze / Opzet
Voorafgaand aan de training vindt er met iedere deelnemer een digitale intake plaats om leerdoelen vast te stellen. Indien wenselijk kan de digitale intake aangevuld worden met een Skype sessie, zodat de behoeften en het aanbod nog beter op elkaar afgestemd kunnen worden.
De training Succesvol verkopen volgens de Challenger Sales methodiek wordt in klassikale groepsvorm verzorgd waarbij een goede balans gevonden is tussen theorie en praktijk. Tijdens de training is er voldoende gelegenheid tot vraagstelling, discussie en persoonlijke begeleiding. Ook worden de nieuwe vaardigheden in simulaties en/of rollenspellen toegepast, zodat men direct kan zien wat het effect van het geleerde is.
Duur / Opbouw
De training Succesvol verkopen volgens de Challenger Sales methodiek duurt in totaal 3 dagen en bestaat uit 2 aaneengesloten dagen en 1 dag van 9.30 tot 16.30 uur. De voorbereiding voor een training neemt 1 dagdeel in beslag. De opleiding is inclusief 2 persoonlijke, telefonische coaching momenten waarbij wij samen met de deelnemers een optimaal resultaat waarborgen voor in de praktijk.
Programma Challenger Sales
Het programma bestaat uit de volgende onderdelen:
Dag 1: Strategie en ontwikkeling
-
Waarom Challenger Sales?
-
Wat is Challenger Sales?
-
Strategische ontwikkelingen in marktomgevingen in relatie tot accountmanagement
-
Kennis van het klant-DNA
-
Mensen en hun kleuren, het herkennen van kleuren in mens en organisatie
-
Schaken met verschillende rollen en posities binnen organisaties
-
Koopprocessen en het (koop-)gedrag van de klant
-
Praktijksituaties en voorbeelden
Dag 2: Challenger Sales
-
Effectief beïnvloeden en communicatie
-
Stop met verkopen maar beïnvloed het inkoopproces
-
Opschaling in de waardeketen van de klant met???
-
Wat is het verschil tussen inside-out en outside-in verkopen?
-
Challenger Sales vraagtechnieken
-
Challener Sales verkoopstructuur
-
Overtuigend argumenteren
-
Afsluiten van deals
-
Interactieve rollenspellen aan de hand van praktijkcases
-
Praktijksituaties en voorbeelden
Dag 3: Challenger Sales in de praktijk
-
Actuele verkoopcases uit de praktijk oefenen met de Challenger Sales methodiek
-
Presenteren van voorstellen
-
Onderhandelen en omgaan met weerstand
-
Klantontwikkeling en vervolgopdrachten
Certificaat
Na succesvol afronden van de training Succesvol verkopen volgens de Challenger Sales methodiek ontvang je het erkende geaccrediteerde Sinteno certificaat als professional mark van de International Board of Certified Trainers (IBCT).
Kwaliteit
De voor deze training geselecteerde trainer is jarenlang actief als Marketing & Sales trainer en staat bekend om zijn leuke en toegankelijke manier van trainingen verzorgen en communiceren. De gepassioneerdheid en enthousiasme van de trainer hebben een zeer aanstekelijke werking op de deelnemers die aan zijn trainingen deelnemen en zorgt ervoor dat iedereen van het begin tot het einde geboeid is en blijft.
Voor de uitvoer van de training Succesvol verkopen volgens de Challenger Sales methodiek worden uitsluitend erkende studieboeken gebruikt die hun waarde in trainingen bewezen hebben.
Maatwerk of in-company
Het is mogelijk om de training Succesvol verkopen volgens de Challenger Sales methodiek als maatwerk of in-company verzorgt te krijgen.
​
​